Người làm CVKD BĐS hay còn gọi với cái tên quen thuộc là môi giới BĐS luôn có thời gian làm việc linh hoạt, không gò bó. Nhưng một ngày làm việc của CVKD BĐS có thể bắt đầu từ lúc bạn ngủ dậy và kết thúc lúc bạn đi ngủ. Vậy làm sao để có một ngày làm việc hiệu quả và giao dịch với khách hàng thuận lợi?
5 cấp độ của Chuyên viên kinh doanh BĐS
Cấp 1: Biết sản phẩm mình bán và bán giỏi
Để có được điều này bạn phải có 5 điều kiện: Trau dồi kiến thức, hiểu khách hàng, kiên trì, chịu khó, nhẫn nhịn
* Trau dồi kiến thức: Để trở thành một người môi giới bất động sản trước tiên chúng ta phải trang bị cho mình một nền tảng kiến thức cả về bất động sản lẫn sơ bộ về các ngành khác. Cái thời mà “uốn 3 tất lưỡi” là có thể tạo cơn sốt đất, bán xong căn nhà đã qua rồi. Giờ khách hàng họ là những thông minh, có khả năng phán đoán ai là môi giới giỏi, ai là “cò đất” lởm. Vì vậy, bạn phải trang bị kiến thức thì khách mới an tâm “chọn mặt gửi vàng” được.
Đầu tư hơn, thứ nhất bạn nên đi học một khóa bán hàng để học cách bán hàng; Thứ hai học trung cấp hoặc tìm hiểu về xây dựng để có kiến thức căn bản đánh giá giá trị một ngôi nhà, lô đất; Thứ ba tìm hiểu thêm trên mạng về thủ tục luật về BDS.
Bên cạnh đó, bạn phải biết tất tần tật về sản phẩm mình đang bán.
VD: Nếu như bạn đang bán một căn nhà thì bản thân phải biết rõ toàn bộ ngóc ngách của cái căn nhà đó. Diện tích bao nhiêu? Thiết kế sàn như thế nào? Toilet bao nhiêu cái? Phong thủy ra sao? Lót gạch như thế nào? Tường sơn màu gì? Hướng mặt trước là gì, mặt sau là gì? Pháp lý ra sao?,…
* Hiểu khách hàng: Đây là lúc bạn vận dụng những kiến thức đời sống thực tế, xã hội của mình. Trước khi bán thì bản thân chúng ta phải tạo sự thiện cảm cho khách. Cách hay nhất là bản thân chúng ta có sự đồng cảm với khách hàng.
VD: Nếu khách hàng là buôn bán nhỏ lẻ thì ít nhất mình phải biết khó khăn trong việc buôn bán đó như dịch bệnh ảnh hưởng đến doanh thu,…Nếu khách là người bán oto thì biết sơ sơ về ôtô. Ví dụ như ngành ôtô có sự kiện triển lãm, hay giá xe mới ra,…
* Kiên trì, chịu khó, nhẫn nhịn: Đây là 3 tính từ mà người làm môi giới bất động sản phải có. Một mẹo nhỏ để làm cho chúng ta có tình yêu với nghề đó chính là phải cố gắng biến giao dịch đầu tiên thành cái động lực, đam mê.
Chịu khó:
Bạn nên chịu khó tập đăng tin, tập quảng cáo, hỏi những người thành công trong công ty, anh, chị ấy đăng tin như thế nào, viết bài ra sao, những kênh quảng cáo nào có khách, anh chị tư vấn như thế nào,…Chúng ta phải tập lên những website rao bán để đọc những câu mà người ta hay tìm kiếm.
VD: Chúng ta bán đất ở thị xã Bến Cát, Bình Dương, lô đất nền tại xã Long Nguyên, huyện Bầu Bàng. Chúng ta lên trên những website rao bán đọc những câu người ta hay ghi về khu vực này như: Cần tiền gấp bán nên bán đất, gia đình cần định cư bên Mỹ cần bán đất,… Khi đọc nhiều chúng ta sẽ thấy người ta hay làm như thế nào rồi làm theo. Cũng tập đăng tin bán dựa theo những thông tin có được từ những sản phẩm của mình như: Gia đình tôi kẹt tiền cần bán đất ở gần thị xã Bến Cát, ghi rõ diện tích, vị trí nào, tiện ích ra sao? ghi càng chi tiết và trung thực càng tốt
Việc tìm kiếm và tạo riêng cho mình một danh sách các khách hàng có nhu cầu mua đi bán lại cũng rất quan trọng. Vì khách hàng này chiếm tới 80% giao dịch bất động sản. Tập kết giao với nhiều người, tập mở rộng mối quan hệ của mình ra.
Nhẫn nhịn:
Chúng ta phải học cách nhẫn nhịn. Có một tips nhỏ là: Khi nói chuyện với khách hàng chúng ta nên để tay lên ngực hoặc bụng để cảm nhận được mình đang nói chuyện với khách hàng như thế nào, từ đó có điều chỉnh thích hợp. Còn gặp ở bên ngoài bạn phải sớm hơn 10 -15ph để đón khách bằng nụ cười thật tươi.
Kiên trì:
Phải kiên trì, thất bại không nản. Vì sản phẩm của chúng ta là miếng đất, cái nhà, căn hộ chứ không phải mua mớ rau ngoài chợ nên khách hàng là người rất thận trọng, chúng ta không thể một phát chốt ăn ngay được.
Xây dựng uy tín và thương hiệu cá nhân cũng là yếu tố giúp bạn thành công với nghề này. Khi bạn xây dựng được uy tín cho mình và có thương hiệu cá nhân riêng, khách hàng sẽ an tâm làm việc với bạn.
Cấp 2: Bán giỏi và biết nhiều sản phẩm BĐS
Biết so sánh dự án mình đang bán với những dự án xung quanh trong cùng khu vực có gì khác biệt.
VD: Bạn đến thăm quan dự án. Sau khi nắm bắt được thông tin dự án của mình. Bạn có thể lấy xe đi xung quanh xem những dự án khác trong khu vực mà có sản phẩm mình đang bán. Bạn có thể coi tên dự án rồi về tra thông tin, hoặc lấy tờ rơi, xem banner,… Để nhận xét xem dự án đó với dự án của mình có gì giống và khác nhau. Đến khi tư vấn với khách hàng hoặc khách hàng hỏi thì bạn đã có dữ kiện trong đầu.
Ví dụ như khách hàng hỏi nên chọn cái nào? Lúc này chúng ta nên so sánh và phân tích cái tốt của cả hai sau đó NHƯNG… lúc này chúng ta bắt đầu nêu ưu điểm của sản phẩm của mình mà đối thủ không có. Sau đó bắt đầu chốt deal.
Chúng ta phải luôn cập nhật kiến thức, cách bán hàng, mở rộng vùng dự án và giao lưu với nhiều môi giới bất động sản khác (cả ở trong và ngoài công ty).
Cấp 3: Biết đầu tư Bất động sản lướt sóng nhỏ
Sau một thời gian bán BĐS tích lũy một số tiền thì bạn bắt đầu cầm tiền và bắt tiền phải hoạt động để nó phục vụ mình. Số tiền có thể ít thôi tầm vài trăm triệu. Chúng ta có thể hùn vốn với những người tin tưởng rồi đầu tư những dự án lướt sóng nhỏ và lời ít.
Cấp 4: Đầu tư dưới 50 tỷ
Khi bạn đã có kinh nghiệm dồi dào, số tiền tích lũy từ đầu tư lướt sóng nhỉ và bắt đầu với những dự án lớn hơn.
Cấp 5: Đầu tư trên 50 tỷ
Lúc này bạn đã trở thành một doanh nhân Bất động sản thực thụ.
3 kỹ năng chốt không sợ rớt deal
Khả năng thấu hiểu và đồng cảm với khách hàng
Khách hàng sẽ không quan tâm bạn biết nhiều bao nhiêu, họ chỉ quan tâm đến bạn khi bạn biết quan tâm đến họ như thế nào. Việc thấu hiểu và cảm nhận được những khó khăn của khách hàng, những nhu cầu thực sự của khách hàng nó sẽ giúp cho bạn đi một bước rất dài trong việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
Khi tư vấn bạn đừng chăm chăm nghĩ đến mức hoa hồng bạn thu về được bao nhiêu và số tiền bạn nhận được như thế nào khi tư vấn khách hàng mua sản phẩm. Mà quan trọng là sản phẩm đó có phù hợp với khách hàng hay không? Đôi lúc bạn còn phải tự hỏi mình “Bản thân có sẵn sàng giới thiệu khách hàng này cho một bạn khác có sản phẩm phù hợp hơn hay không?” Đây không phải là để khách hàng đi mà là để cho khách hàng thấy họ được quan tâm. Mình phải hiểu khách hàng nhiều hơn khách hàng hiểu họ.
Khả năng khám phá thử thách và tìm ra những điểm “nhức nhối” của khách hàng
Vấn đề là bạn không phải không biết bán hàng mà bạn phải biết “bắt bệnh” của khách hàng ở đâu. Khách hàng luôn có kỳ vọng cao nhưng sản phẩm thị trường sẽ thấp hơn. Nhiệm vụ của bạn là làm cho cái khoảng cách này thu hẹp lại. Và đến đúng điểm rơi của nó . Đừng nói quá về sản phẩm và chính sách của chủ đầu tư mà đôi khi quên khu cầu thực sự khách hàng của bạn là gì. Lúc này bạn phải biết cách đặt câu hỏi. Vì không có sản phẩm nào tốt hoàn toàn, không có sản phẩm nào cực kì vi diệu trong đầu tư BĐS nó chỉ có sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng mà thôi. Nắm được mối quan tâm chính của khách hàng thì bạn chính là cầu nối nhu cầu của khách hàng và thực tế của thị trường.
Khả năng kiểm soát sự phản đối
Bạn hãy luôn như nước, linh động, nhẹ nhàng, đoán trước sự phản đối và tìm ra phương pháp giải quyết. Bạn có thể giả thuyết và trường hợp trong đầu và sau giai đoạn tiền tiếp xúc với khách hàng. Từ những khó khăn mà khách hàng gặp phải nó có thể phải triển thành sự từ chối của khách hàng. Vậy nên việc bạn hệ thống lại thông tin sau khi gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên là rất quan trọng.